农夫山泉秘密之三
那么，对普通创业者而言，成就农夫山泉最大的秘密是什么？
答案就是，农夫山泉的定位、定价策略。
在心理层面，消费者对瓶装水的价值有一个基本判断，那就是矿泉水>天然水>矿物质水>纯净水。
这个基本判断并不是一开始就存在的。30年前，这个价值序列里根本就没有天然水。正是1996年以来农夫山泉的入市，对市场不断教育和催眠，中国人才开始在瓶装水市场里认识天然水。
有关钟睒睒如何为天然水正名、如何批评纯净水的历史，大家可以自行搜索。至于天然水好，还是纯净水好，我们不做评价。
总之，现在的消费心理认可天然水，并认为天然水比纯净水更好，甚至已经贴近矿泉水了。
那么，如果采取一般的市场策略，农夫山泉的定位应该在矿泉水 （恒大冰泉、5100） 和纯净水 （怡宝、娃哈哈、康师傅） 之间。
实际却不是这样。
从营销定位、品牌包装上来说，农夫山泉是在向矿泉水靠拢，近年来推出的一些瓶装水产品更具奢侈矿泉水 （依云） 的品相。
而在主要产品的定价上，农夫山泉制定的是一个靠拢纯净水的价格。
包括农夫山泉的果汁、功能饮料等产品，从包装来看其档次要比娃哈哈、康师傅等更高，但标价仍是一个档次。
这便是以高打低。
农夫山泉真正的竞争对手不是依云、恒大冰泉、5100等，而是怡宝、康师傅、娃哈哈等纯净水企业。
在瓶装水这个市场里，低质高价是死路一条，低质低价赚分分钱，高质高价市场规模太小，唯有高质低价市场规模最大，利润最高。
农夫山泉相当于创造、树立了一个天然水标准，即品质贴近矿泉水、价格贴近纯净水，由此实现对纯净水企业的战略优势。
这也恰好证明了：让消费者以为“性价比高”，就是第一竞争力。
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